La Transformación Digital de los negocios

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Una silenciosa revolución se está produciendo en el mundo, la mayoría de las personas lo perciben como anecdótica, les llama la atención, incluso ven que es importante, pero no llegan a ver el alcance que ya está teniendo actualmente ni el cambio que se va a producir en un breve espacio de tiempo.

La Transformación Digital de los negocios ya está aquí, se ha iniciado y como se suele decir, esto ya no hay quien lo pare.

Pero, para empezar, sentemos las bases a que es debido este cambio disyuntivo en la sociedad, como está evolucionando y hacia donde nos dirigimos, y sobre todo cual es el factor de tiempo, porque si hablamos de siglos, no tiene mucho sentido este artículo, pero tranquilo, cuando hablemos del factor tiempo estoy seguro que puede llegar a sorprender la rapidez.

En la historia de la humanidad hemos vivido como pequeños, por decirlo de alguna manera y sin menospreciar su gran importancia en la evolución de la humanidad, han creado un salto evolutivo en las mentes de las personas, en su forma de comunicarse, de relacionarse, de comerciar.

La aparición de la rueda hace que la forma de transporte se acelere de una forma rápida, transporte de mercancías e intercambio de ideas, habría que valorar cual es la más importante. La invención de la imprenta hace otra evolución en la propia sociedad haciendo temblar las ideas pre concebidas y crea una nueva evolución en el pensamiento.

Haciendo un gran salto tenemos la revolución industrial, donde no solamente afecta a los procesos industriales, sino a la propia sociedad en sí, a las personas, en su lugar de vivir, como vivir, como organizarse, etc…

“Pequeños” cambios producen grandes cambios en la humanidad, en el individuo.

Y por suerte, al menos yo lo veo así, nos encontramos en la tormenta perfecta -desde una visión positiva- para el gran salto evolutivo de la humanidad, hacia donde dirigimos esa evolución será una decisión de toda la humanidad en su conjunto, no por que pensemos que deba de ser, sino por las decisiones que tomemos en nuestro día a día, ese será nuestra próxima humanidad, y el futuro que dejaremos a las siguientes generaciones.

Por suerte para nosotros, las nuevas generaciones ya vienen con parte del trabajo incluido en su ADN y forma de pensar, de ver y entender el mundo, así que el cambio será más rápido, y en cierta medida nos ayudarán a realizar la transición.

La incursión de las TIC (Tecnologías de la Información y Comunicación) desde la Segunda Guerra Mundial con los primeros ordenadores, al finalizar la guerra las compañías de EE.UU. crean un nuevo negocio de computación para las grandes empresas. Esta tecnología esta solamente disponible para multinacionales con un desembolso económico desorbitante, teniendo de nuestra parte el factor tiempo, la tecnología ha ido evolucionando, miniaturizando y reduciendo su coste año tras año.

Como ejemplos tenemos a la computadora que diseño IBM exclusivamente para ser el mejor jugador de ajedrez del mundo, la Big Blue con un coste de 20 millones de dólares y que fue capaz de ganar al ajedrez al campeón del mundo Gary Kasparov.

El móvil que tienes ahora es más potente que el Big Blue, de hecho, tu smartphone tiene más potencia que todos los ordenadores del mundo de los años 80.

marketing digital online movil

Pero hagamos un paréntesis antes de entrar en los smartphones y su implicación.

Un segundo cambio que se produce es la aparición de pequeños ordenadores en las empresas, los PS/2 y otros modelos, donde la tecnología hace incursión dentro de las empresas a un coste asumible, y hace que se realice una formación masiva de la población, tanto desde dentro de las empresas, como desde fuera en su uso y en las aplicaciones necesarias, MSDOS, Windows, WordPerfect, Lotus 123, Word, Excel, etc…

Aparece el siguiente paso evolutivo, el que ya no estés solo con tu ordenador, que puedas conectarte con otros ordenadores y personas, conexiones por modem a BBS (Bulletin Board System) y la aparición de Internet.

Cualquiera de estas apariciones tecnológicas es suficiente para que demos un salto muy importante, pero como comentábamos aún faltan unas pequeñas piezas para crear la tormenta perfecta.

La conexión de las personas a través de Internet evoluciona hacia los blogs, foros y la aparición de las Redes Sociales.

Si esto no es suficiente en el 2007 se produce un punto de ruptura, aparece la tecnología que hará que todo deje de ser como era, el iPhone, un ordenador de mano que para poderlo usar solo hace falta un dedo, totalmente intuitivo, para un manejo básico no hace falta casi aprendizaje previo.

Eliminamos de un plumazo la dificultad de la curva de aprendizaje del ordenador, le das un smartphone o tablet a un niño que no sabe aún ni leer ni escribir, y ya sabe usarlo.

Por fin la tecnología se está acercando y adaptando a las personas

Con lo que hemos descrito hasta aquí tenemos ya una tormenta perfecta, pero lo mejor aún está por llegar, y en cierta medida y ha llegado pero muchas personas aún no son capaces de verlo.

Por una parte, se está produciendo una Transformación Digital de todas las áreas de la vida, yo llevo más de 25 años en el mundo de la tecnología y estoy ya habituado al cambio, más cambio, más cambio, lo he convertido en parte de mí, lo veo algo natural. Esta es la forma correcta de verlo e integrarlo en nuestras vidas.

Esta Transformación Digital está afectando ya a los negocios, sé que estás pensando en tiendas online, juegos online, Amazon, Ali Baba, Facebook. Si es así, no me has entendido, hablo de la tienda del barrio, te hablo del bar cerca de tu casa, te hablo del médico, te hablo del restaurante, del abogado, del repartidor, de una pequeñita empresa, de una grande, de TODO.

Ahora tenemos dos posibilidades, seguir funcionando como hasta ahora, es lo que yo he definido como negocios Zombie, empresas muertas vivientes, que van a desaparecer en breve por no saber a adaptarse al cambio actual, o adaptarnos a la nueva sociedad. No hay punto intermedio.

Veamos unos ejemplos que conozco personalmente, una pequeña droguería de un pueblo de Valencia donde solo por publicar en Facebook han aumentado sus ventas físicas de la tienda; una pequeña tienda de decoración que han aumentado su facturación a más de 1 millón de € al año, el 95% vendido por internet a toda España; una empresa de programación que en plena crisis y duplicando plantilla no es capaz de atender todos los pedidos de los clientes, los vendedores no tienen tiempo de vender, solo califican los proyectos de los clientes para decidir en cual trabajan; una empresa de seguros que han aumentado las ventas de sus productos a clientes nuevos y nuevos productos contratados a su base de clientes existentes; y muchos otros casos.

Esta Transformación Digital de los negocios afecta a todas las áreas de negocio, una de las que se ve muy claramente es Marketing, pero otra que ya está despuntando y demostrando que es una de las grandes beneficiadas son las Ventas.

A nivel internacional las Multinacionales ya se han dado cuenta del gran potencial que tiene el realizar una Transformación Digital de los equipos comerciales, las grandes consultoras ya tienen los datos que demuestran que el nuevo tipo de cliente, esa persona que tiene en su palma de la mano un smartphone ahora tiene el control, tiene el poder y sobre todo lo sabe.

Este pequeño cambio hace que la forma de hacer negocios, y de comunicarse con el cliente se dé la vuelta.

Si no queremos perder cuota de mercado, el poder aumentarla tanto a nivel nacional como internacional, tenemos que tener claro que necesitamos realizar una Transformación Digital de nuestro equipo comercial. Por definirlo de una forma sencilla, es realizar una actualización a nuestros vendedores, estamos en frente de un nuevo túnel de ventas y su metodología de trabajo se llama Social Selling.

La venta tradicional ya está dejando de funcionar, la puerta fría, las llamadas, el perseguir a los clientes, cada vez está teniendo menos efectividad, debido principalmente a que el cliente ha evolucionado, tanto en el caso del cliente final como el de empresa, curiosamente el de empresa es el que es más está usando estas nuevas posibilidades para la toma de decisiones. Si quieres saber más sobre cómo esta nueva metodología descárgate la Guía en PDF en http://www.socialselling.es

Pero no solamente tenemos que pensar en el área comercial, sino que también debemos transformar digitalmente al resto de las áreas de negocio, la atención al cliente ha evolucionado hacia un modelo multi canal donde se integran las comunicaciones tradicionales con las redes sociales.

Y uno de los cambios que se está produciendo es la fusión del Offline y el Online. En la parte Online tenemos lo que llamamos métricas, podemos medir, visitas, visualizaciones, clics, interacciones, comentarios, compras, el volumen del carrito, etc… todos estos datos hoy en día ya se están trasladando a la parte Offline, a la parte del comercio, donde la tecnología nos permite sacar estas mismas mediciones, cuantas personas pasan por delante del escaparate, cuantas entran, por donde se mueven por la tienda, donde se paran y cuanto tiempo, datos demográficos y económicos, etc… los que están ya aplicando estás métricas las usan para mejorar sus negocios, sus costes y sus márgenes, son más competitivos.

Esta Transformación Digital está también afectando a la parte de toma de decisiones a nivel gerencial y financiera, en la parte de producción, logística, etc… en cada una de ellas ya existen casos de éxito de empresas que están mejorando su cuenta de resultados, que en definitiva es el objetivo.

La parte tecnológica se ha introducido en todos los ámbitos y está evolucionando muy rápidamente, aquellas empresas que sean capaces de adaptarlas a sus negocios y vayan incorporando sucesivas evoluciones, se distanciarán tanto de su competencia que serán difícilmente alcanzables, porque esa brecha cada vez será mayor por la diferencia y por la velocidad que aumenta de forma constante.

No se trata de rasgarse las vestiduras y querer cambiar toda la empresa, es hacer pequeños proyectos internos donde empezar a implementar nuevas metodologías y procesos, hacerlos partes de nosotros y que nos permitan mejorar los resultados de la compañía.

Bienvenido a la Transformación Digital de los negocios, estamos creando juntos un nuevo mundo.

david martinez calduch

David Martinez Calduch

Consultor en Social Selling y Estratega en Marketing Digital. Con más de 24 años de experiencia en el area TIC (CIO, CTO, Jefe Desarrollo). Formador con más de 25 años de experiencia, Conferenciante. www.davidmcalduch.com

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